"Porque el éxito se puede Programar" ...

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Ene

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Cómo las grandes empresas se reparten las ganancias en la Consultoría del siglo 21

Tener más de 10 años de carrera en un mismo sector, te permite descubrir cosas que solo puedes ver a través de una foto completa.

Una de las cosas que más preocupaciones me genera – y por eso estoy escribiendo esta entrada, –  es el panorama económico para nosotros los consultores.

El negocio siempre ha estado montado para que las grandes empresas de consultoría generasen muchísimo dinero,  esto siempre ha sido así y no va a cambiar. Lo que sí ha cambiado es la forma de repartir el pastel.

Cuando yo empecé era muy fácil conseguir una compañía que apostara por ti, te formara y te diera la oportunidad de entrar en este sector, de hecho yo mismo empecé así. Sin embargo, hoy en día tengo conocidos que, con certificación en mano, llevan años intentando conseguir que alguna empresa consultora le dé una oportunidad para iniciar su andadura en este sector.

 ¡!! Con Certificación en mano ¡!!

También he venido observando como los sueldos y tarifas se han venido cayendo con el pasar de los años, antes este era un sector próspero para la gran mayoría, ahora lo es para unos pocos.

Un maestro me comentó una vez que, para poder resolver un problema, primero hay que comprenderlo del todo.

Para poder entender el porqué de estos cambios, pasemos a analizar como han venido evolucionando las cosas en nuestro sector.

La época de Bonanza …

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Hubo un tiempo, varios años atrás, en que el negocio de la consultoría estaba en auge, y las nuevas generaciones contaban con un abanico de oportunidades para formarse en SAP dentro de una gran empresa, con grandes perspectivas para hacer carrera dentro de ella, y poder crecer tanto en lo profesional, como en lo económico.

De hecho así fue como entre yo a este mundo, en el año 2006 una gran empresa en mi país, me ofreció la oportunidad de formarme en ABAP por 6 semanas a tiempo completo, pasando a formar parte de su plantilla inmediatamente y poder poner en práctica lo aprendido, todo esto, mientras aún me encontraba en la parte final de mis estudios universitarios.

Tuve la suerte de estarme graduando con la seguridad de que allá afuera me estaban esperando para desarrollar una carrera en mi área de estudio, cuando muchos de mis compañeros de grado, tenían la incertidumbre de que pasaría con ellos una vez terminada la etapa universitaria.

Eran tiempos de bonanza, para los nuevos habían muchas oportunidades de formarse y dar sus primeros pasos, y para los más avanzados, el panorama lucía muy alentador para alcanzar el éxito profesional, siendo esto igual tanto en Europa como en América Latina.

De hecho, gracias a esta profesión he podido trabajar en 5 países, en un total de 9 ciudades diferentes, es mucho lo que me ha dado esta profesión tanto en lo profesional, como en lo personal.

Pero aquellos tiempos de bonanza se han ido, estos últimos años he estado observando cómo el mundo de la consultoría está adquiriendo una dinámica negativa. Negativa para nosotros los consultores, he visto como se han ido cerrando puertas tanto para consultores Juniors como Seniors, y ya no hablemos para las nuevas generaciones que emergen con la ilusión de labrarse un camino de éxito en esta industria.

Hoy en día la economía global ha mermado, grandes potencias financieras han sufrido importantes crisis económicas que han golpeado fuertemente a casi todo el mundo, cambiando radicalmente el panorama del sector.

En estos tiempos las grandes empresas de consultoría, que otrora no reparaban en gastos para invertir en formar y retener al mejor personal, hoy están centradas en estrategias para aumentar sus márgenes de ganancias, y la única vía para lograrlo, es aumentar el beneficio neto de la hora de servicio.

Para que nos entendamos, el beneficio neto no es otra cosa que, al coste por hora que las empresas le cobran a los clientes por los proyectos, le vamos a restar lo que ellos le pagan por hora al consultor que realiza la tarea.

Solo hay dos formas para aumentar el beneficio neto por hora de servicio, cobrando más a los clientes, o pagando menos a los consultores.

Los tiempos de Sequía …

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A lo largo de los años he visto como aquellos que manejan los hilos en la industria han dado con la tecla para conseguir reducir el coste de la hora de servicio, o lo que es lo mismo, lo que se le paga al consultor que finalmente realiza las tareas en los proyectos correspondientes.

En concreto lo han logrado a través de dos grandes vías maestras:

  • La subcontratación.
  • La deslocalización.

La Subcontratación …

En los últimos años han proliferado una gran cantidad de empresas intermediarias, cuyo propósito es contratar consultores y asignarlos a las grandes empresas de consultoría, (haciendo las veces de clientes), cobrando una comisión por prestar este servicio que, por supuesto, termina siendo pagada de tu propio bolsillo.

Pongamos un ejemplo, un consultor le cuesta a una empresa de consultoría 30$ la hora. Para mejorar sus márgenes de ganancias, la empresa decide sustituir a este consultor de su plantilla y contratar a otro a través de una de estas empresas intermediarias, a quienes le paga 20$ la hora por su asignación. Seguidamente, esta empresa intermediaria le paga 15$ la hora al consultor que terminará haciendo el trabajo.

Podemos ver la trágica relación aquí.

La empresa de consultoría ha mejorado con un solo movimiento sus márgenes de ganancias, ya que ahora paga 20$ la hora por un servicio por el que antes pagaba 30$.

La empresa intermediaria le cobra a la consultora 20$ por asignarle un recurso (un consultor), pero ésta le paga 15$ al consultor, llevándose 5$ por hora en la operación, al servir de intermediarios entre unos y otros.

Pero el que no gana es el consultor que termina realizando el trabajo final, ya que ahora debe conformarse con 15$ la hora, cuando antes cobraba 30$.

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Este modelo de negocio ha venido funcionando muy bien en los últimos años, ya que es un modelo sostenible, en donde, a excepción de la persona que realiza el trabajo, todos ganan.

Pero no conformes con estos márgenes, las grandes empresas han descubierto otra gran vía de ahorro gracias a las nuevas tecnologías, que nos permiten acortar distancias entre ciudades y países.

A alguien se le ocurrió alguna vez que, si gracias a la tecnología podemos conectarnos con regiones remotas sin importar la distancia. Entonces,  ¿por qué no aprovechar esta conexión y derivar trabajo a regiones en donde el coste de la vida sea menor, y por ende, los salarios son más bajos?

Ese fue el momento en que nació el concepto de la deslocalización.

 La deslocalización …

Si gracias a la subcontratación, las grandes empresas podían aumentar sus márgenes de beneficios, debido a la facilidad con la que podían conseguir pagar a 20$ lo que antes pagaban a 30$, a través de la des localización podían llegar a doblegar sus ratios e incluso, permitirse el lujo de ajustar por el otro lado de la ecuación (lo que ellas le cobran a sus clientes), manteniendo unos márgenes de ganancias impensables tiempo atrás.

La idea es simple, en regiones pequeñas, alejadas de las metrópolis, se supone un coste de vida muy inferior en todos los ámbitos, esto se traduce en una banda salarial inferior, acorde al nivel de gasto de la región.

Entonces, en vez de contratar a un consultor local, que vive en la gran ciudad y costará 30$ la hora, se contrata a un consultor de aquella pequeña región, en la cual, un contrato de 10$ la hora le es suficiente para cubrir el nivel de vida que demanda dicha localidad.

A través de la tecnología actual, y adecuando los procesos correspondientes, se puede conseguir que esta persona en remoto pueda realizar el trabajo sin importar donde se encuentre.

El ciclo se completa …

Ya no más contratos a 30$ la hora, ahora pueden contratar el mismo servicio por 20$ a través de intermediarios, o incluso, tener fichas en plantilla a 10$ por hora simplemente contratando a un consultor en una región remota.

Este modelo empezó en la industria textil, hoy en día la gran mayoría de las cosas se fabrican en China y en otros países asiáticos por aquello de la mano de obra barata, hasta que los avances tecnológicos han permitido que la industria del software también incursione en esta materia, empezando por la India, y expandiéndose en regiones remotas de América Latina, África o la Europa oriental.

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Hemos pasado de ser las piezas imprescindibles de este rompecabezas a ser recursos low-cost, ya que ambos modelos juntos crean un presente con condiciones precarias para aquellos que pretendan hacer carrera en una gran compañía.

Dentro de la escala de reparto de ganancias en un proyecto, la gran mayoría de consultores han pasado de estar en un nivel intermedio de reparto, al último lugar de la cadena.

A esta realidad de sueldos cada vez más bajos producto de la subcontratación y de la des localización, se le suman las condiciones cada vez más precarias de balance entre la vida laboral y la  profesional, ya que en la mayoría de los casos, sabes a qué hora entras a la oficina, pero no sabes a qué hora te irás a casa,  y sin quejarte porque ahí fuera hay otros que pueden hacer tu trabajo por menos coste.

Todo esto nos deja con un panorama de futuro nada alentador en el sector … para los que pretenden seguir haciendo las cosas como antes ….

Está claro que el modelo de negocio está montado de una manera que nos perjudica, pero, ¿hay alguna manera de darle la vuelta a la situación? ¿Se te ocurre alguna?

Te espero en los comentarios de esta entrada.

Saludos

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Richard Rey

“Programando tu Exito”

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